通用銷售流程：
1. 請描述一下你完整的銷售流程。
2. 你通常如何尋找和開發(fā)新客戶？（獲客渠道）
3. 如何進(jìn)行有效的電話陌拜（Cold Call）？
4. 如何準(zhǔn)備第一次客戶拜訪？
5. 見面時，你如何開場破冰？
6. 如何深入挖掘客戶的潛在需求？（SPIN提問法：背景、難點(diǎn)、暗示、需求-回報）
7. 如何進(jìn)行產(chǎn)品和方案的價值呈現(xiàn)，而不是功能推銷？
8. 客戶說“太貴了”，你會如何應(yīng)對？（價值重塑、拆解成本、對比投資回報）
9. 如何處理客戶的異議和拒絕？
10. 你是如何推動客戶簽單的？（逼單技巧）
11. 簽單后，你會做什么？（客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹開拓）
客戶關(guān)系管理：
1. 你如何管理與維護(hù)老客戶？
2. 如何提升客戶的滿意度和忠誠度？
3. 如何應(yīng)對客戶投訴？
4. 請分享一個你成功挽回流失客戶的案例。
談判與價值塑造：
1. 你的談判風(fēng)格是怎樣的？
2. 如何與客戶進(jìn)行價格談判？
3. 除了降價，你還能提供什么來促成交易？（附加價值）
4. 你如何向客戶證明我們的產(chǎn)品/服務(wù)是“物有所值”的？
標(biāo)準(zhǔn)回答范例（第13題 - 應(yīng)對“太貴了”）： “首先，我非常理解您對價格的關(guān)注，這恰恰說明您對我們的產(chǎn)品是認(rèn)真考慮的。當(dāng)客戶提到‘貴’時，我通常會從三個方面來溝通：第一是價值重塑，‘貴’是相對于價值而言的，讓我們再回顧一下這款產(chǎn)品能為您解決的[核心痛點(diǎn)]和帶來的[具體收益]；第二是成本拆解，我們將價格分?jǐn)偟絒時間、人數(shù)、使用頻次]，其實(shí)每天只需一杯咖啡的錢；第三是投資回報，使用我們的產(chǎn)品后，預(yù)計能為您提升[XX%效率]或節(jié)省[XX成本]，這筆投資在[時間]內(nèi)就能回本。所以，它不是一個成本，而是一項高回報的投資?！?/p>
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